Salesforce, Capgemini, Publicis, Accenture — les geants du SaaS et du service numerique perdent collectivement 285 milliards de dollars de capitalisation boursiere. Ce n'est pas un trou d'air conjoncturel. C'est un signal structurel qui concerne directement votre entreprise.
La these est brutale mais limpide : l'IA n'est pas un outil de plus dans la pile logicielle. C'est un predateur qui devore la pile elle-meme.
Chez Bourbon Digital, en tant que partenaire Google Workspace certifie, nous vivons cette transformation de l'interieur. Voici notre analyse sans concession — et surtout, ce que vous devez faire pour ne pas etre du mauvais cote de l'histoire.
1. Ce qui est en train de mourir
La rente du "seat-based pricing"
Le modele economique dominant du SaaS depuis 15 ans repose sur une equation triviale : plus d'utilisateurs = plus de licences = plus de revenus. Salesforce facture par siege. Microsoft 365 facture par siege. Google Workspace facture par siege.
Les agents autonomes — comme Cowork d'Anthropic, ou les agents Gemini de Google — dynamitent cette equation. Si un agent navigue dans Salesforce a la place de 10 commerciaux, l'entreprise n'a plus besoin de 10 licences. Elle en a besoin d'une. Ou de zero.
Le seat-based pricing est attaque par le bas : moins d'humains dans la boucle = moins de sieges factures = effondrement du revenu recurrent.
La mort des "jours-hommes" ESN
Les ESN (Capgemini, Atos, Sopra Steria) vendent du temps humain : parametrage, configuration, integration, "liant" entre systemes. Des consultants a 800€/jour qui connectent des APIs, configurent des workflows, ecrivent de la documentation.
Un agent IA fait tout cela en 3 minutes. Le modele "jours-hommes" est condamne. Pas dans 5 ans. Maintenant.
La strategie "soustractive"
La question strategique des DSI a bascule. Avant, on demandait "Quel logiciel ajouter a notre stack ?". Maintenant, la question est : "Combien d'intermediaires logiciels peut-on supprimer ?"
L'IA manipule la donnee brute directement. Elle n'a pas besoin d'un dashboard Salesforce pour comprendre un pipeline commercial — elle lit le CRM, les emails, l'agenda, et produit une synthese. Le middleware humain et logiciel devient inutile.
2. Les dommages collateraux invisibles
La "terre brulee" pour les juniors
C'est le point le plus grave a long terme — et celui dont personne ne parle.
Avant : un junior apprenait en faisant le "sale boulot" — nettoyer la data, faire des taches repetitives, echouer, observer le senior corriger. Il voyait le film du raisonnement : les essais, les erreurs, la logique.
Maintenant : l'IA fait ces taches instantanement et parfaitement. Le junior ne voit que la photo d'arrivee — le resultat final, sans comprendre le chemin. Il devient un "archeologue de donnees", incapable de reproduire le raisonnement.
La bombe a retardement : si la generation 2025-2030 ne fait jamais le "sale boulot", qui sera expert en 2035 ? On ne devient pas senior sans avoir ete un junior qui met les mains dans le cambouis.
Le "jumeau politique" de votre entreprise
En travaillant dans votre entreprise, l'agent IA ne fait pas que traiter des dossiers. Il cartographie implicitement :
- Qui ignore qui dans les emails
- Quel manager bloque systematiquement les validations
- Quel service est chroniquement lent
- Quelles decisions sont prises en dehors des circuits officiels
Il construit un jumeau politique de votre organisation — une carte des vrais pouvoirs, des vrais blocages, des vraies alliances. Et cette carte existe sur les serveurs d'Anthropic ou d'OpenAI. Pas sur les votres.
Les poupees russes d'opacite
On empile des boites noires : on ne comprend pas comment un LLM "pense", on ajoute des agents qui se parlent entre eux, qui compressent l'information, qui prennent des decisions inter-agents. Le decideur se retrouve avec un oracle dont personne ne peut remonter le fil logique.
"L'IA a recommande de ne pas renouveler ce client." — Mais pourquoi ? Personne ne sait.
3. Le test decisif : votre business model survit-il a l'IA ?
Posez-vous 3 questions. Si vous repondez "oui" aux deux premieres, vous avez un probleme.
"Un agent peut-il remplacer mon client ?"
Si oui, votre seat-based pricing est mort. Moins d'humains = moins de licences.
"Un agent peut-il remplacer mon service ?"
Si oui, vos jours-hommes sont morts. Configuration, integration, documentation — l'agent le fait mieux et plus vite.
"Un agent peut-il remplacer ma relation client ?"
Non. Et c'est la que la valeur se concentre desormais.
4. Les 3 pivots strategiques pour survivre
Pivot 1 : Du seat-based au value-based pricing
Si vous vendez un logiciel au nombre d'utilisateurs, vous etes sur le meme modele que Salesforce — celui qui s'effondre. L'alternative : facturer par domaine (flat fee par organisation) ou par resultat (volume traite, economies realisees).
Le value-based pricing resiste aux agents : meme si un agent remplace 10 humains, le domaine existe toujours, le volume existe toujours, la valeur existe toujours.
| Modele | Avant (seat-based) | Apres (value-based) |
|---|---|---|
| Audit securite | 1-8€/user/mois | 99-499€/domaine/mois |
| Optimisation licences | 1-5€/user/mois | % des economies (gain share) |
| Tri email IA | Par utilisateur | Forfait par boite traitee |
| Migration documentaire | 1-8€/user | Forfait par To migre |
Pivot 2 : De vendeur de logiciel a vendeur de resultat
Votre client ne veut pas un dashboard de conformite. Il veut etre conforme. Il ne veut pas un outil de migration. Il veut ses donnees migrees.
Vos outils doivent devenir des services autonomes qui livrent un resultat, pas des interfaces que l'humain pilote. C'est exactement ce que permettent les architectures a base d'agents IA (A2A, Agent-to-Agent) : les agents communiquent entre eux, l'IA produit des rapports en langage naturel, le client recoit un resultat — pas un tableau de bord.
Pivot 3 : La formation humaine comme rempart anti-IA
Paradoxe : dans un monde ou l'IA remplace les taches, la formation humaine prend plus de valeur, pas moins.
- Les entreprises qui adoptent l'IA ont besoin de former leurs equipes a travailler avec elle
- Les certifications (Qualiopi, ISO) creent des barrieres a l'entree que l'IA ne peut pas franchir — il faut des formateurs physiques, des evaluations, un organisme certifie
- Le "probleme junior" cree une demande de formation augmentee — il faut former les juniors a comprendre ce que l'IA fait, pas juste a l'utiliser
L'avis de l'expert Bourbon Digital :
"La formation certifiee est le seul actif que l'IA ne peut pas commoditiser. Un agent peut generer un cours, mais il ne peut pas obtenir Qualiopi, ni facturer l'OPCO, ni regarder un stagiaire dans les yeux pour savoir s'il a compris. C'est notre rempart."
5. Les 4 garde-fous a exiger immediatement
Si vous deployer des agents IA dans votre entreprise (et vous le ferez), voici les 4 exigences non-negociables :
Tracabilite (Logs)
Ne pas se contenter du resultat. Exigez des logs exhaustifs pour pouvoir "rejouer" le raisonnement de l'agent. Si votre fournisseur ne peut pas vous montrer le "film", changez de fournisseur.
Garde-fous (Guardrails)
Interdisez explicitement a l'agent d'inferer des choses sur les personnes ou les relations humaines. Pas de "jumeau politique" dans votre dos.
Cout complet
Le cout n'est pas juste le prix du "token". Incluez le cout des boucles de verification, de la correction d'erreurs et de la supervision humaine. Le vrai TCO est souvent 3x le prix affiche.
Souverainete
Attention a ne pas envoyer votre "jumeau politique" sur des serveurs americains. Privilegiez les solutions hebergees en Europe (GCP Belgium/Netherlands par exemple) pour la souverainete de vos donnees.
6. Ce qui meurt vs. ce qui emerge
| Ce qui meurt | Ce qui emerge |
|---|---|
| Seat-based pricing | Value-based pricing (par domaine, par resultat) |
| Jours-hommes ESN | Agents autonomes qui livrent un resultat |
| Dashboards passifs | Services qui livrent un resultat en langage naturel |
| Formation = cout a minimiser | Formation = investissement certifie (Qualiopi, OPCO) |
| Stack logicielle empilee | Architecture agents integree (A2A) |
| Middleware humain | Orchestration IA cross-produits |
7. Conclusion : etes-vous le forgeron ou l'epee ?
Le crash du SaaS et des ESN n'est pas une menace pour tout le monde. C'est une opportunite pour ceux qui vendent de la valeur, pas des sieges.
Les entreprises qui survivront sont celles qui vendent :
- Des resultats — votre migration est faite, votre conformite est assuree
- Des competences — vos equipes savent utiliser Google Workspace et l'IA
- Une relation — un interlocuteur certifie qui prend le telephone quand le DNS est casse ou quand le DPO a une question RGPD
L'IA est un outil de production, pas un produit. C'est la difference entre etre le forgeron et etre l'epee.
"Les ESN vendaient des bras. Les SaaS vendaient des sieges. Nous vendons un cerveau augmente — et la relation de confiance qui va avec."
— Jeff Santolaria-Riou, Bourbon Digital
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